Pazarlama planlamasını yaparken kategori yönetiminin karar verdiği ürün planlamasına paralel bir seyir izlemek çok önemli
Yaz bitiyor ve okullar açılıyor. Artık mayoları vitrinden kaldırıp okul çantalarına odaklanmak gerekiyor. Doğru ürünleri doğru zamanda müşteri beğenisine sunmak çok önemli. Bu ay kategori yönetimine odaklanalım.
E-ticaretin her alanında olduğu gibi kategori yönetiminde de analiz yapmak çok önemli. Bu analizler sayesinde ne olacağını önden kestirmek çok kolay. Bu nedenle iyi bir kategori yönetimi mevsimselliği iyi bilmek ile başlar. Hangi ay neyi ön plana çıkaracaksınız, cironuzu hangi ürün kategorisinden hangi ürünlerden sağlayacaksınız? Bunun için geçmiş yıllardaki mevsimsel dağılıma bakmakla işe başlayın. Önce sizin cironuzun yüzde 80’ini getirecek ürünleri ay bazında oluşturun. Bunu ne kadar erken yaparsanız o kadar işler yolunda gider.
Ay ay hangi kategorinin hangi ürünün öne çıkacağı bir plan dahilinde tedarikçi görüşmelerini yapın. Bu yeterli mi, tabii ki hayır. Çünkü müşterinizi de iyi tanımak çok önemli. İkinci bir analiz katmanını müşteri veri tabanının kullanarak yapın. Okul çantası satacaksanız hangi oranda yüksek fiyatlı, hangi oranda da daha uygun fiyatlı çantaları satmayı planladığınızı söylemezseniz tedarikçinin öngörüleriyle sınırlı kalırsınız.
Müşteri profili ve ürün mevsimselliği ile işi büyük ölçüde çözeceksiniz. Ancak her zaman ilgili ürün grubunda çekiciliği sağlayacak, sizi rakiplerinizden ayrıştıracak ürünlere ihtiyacınız olacaktır. Önce long tail dediğimiz cirosal bakımdan daha az önemli, ancak ürün adedi olarak sizi çok yukarıya taşıyacak ürünleri siteye yerleştirmek daha az efor gerektirecektir. Bunu aylar öncesinden yapabilirsiniz. İlgili dönem geldiğinde ise 4 koldan daha uygun fiyatlı daha iyi markalı daha kaliteli ürünlere odaklanmak çok önemli.
Müşteri adayınız bir şekilde o ürünü aramak için sitenize geldiğinde sizi o kategoride tanıtımını yaptığınız ana ürünle değerlendirecektir. Bu nedenle her kategorinin “hero” ürününü çok iyi seçmek gereklidir. Bu ürünün stok miktarı yüksek, fiyatı benzersiz olmalıdır.
Pazarlama planlamasını yaparken de kategori yönetiminin karar verdiği ürün planlamasına paralel bir seyir izlemek çok önemli. Bunu yapmazsanız aralık ayında mayo için ayırılmış, ancak kullanılamayan bir arama motoru bütçesi ile baş başa kalırsınız. Bu nedenle aylık, ürün bazında planlama önceden yapılmalı ve pazarlama ekibi kategori ekibine gün bazında trafik raporları iletmelidir.
Planlama yapmak çok önemlidir. Ancak planları revizyonlar ile canlı tutmak çok daha önemlidir. E-ticaretin konvansiyonel perakendeye göre en büyük avantajlarından biri daha dinamik olması ve plan revizyonlarının daha hızlı yapılması. Bunlar sonucunda da daha aktif yönetimin yapılabilmesidir.
Onlarca tedarikçi görüşmelerinin yanı sıra kategori yöneticileri, pazarlama ekibiyle toplanmaya mutlaka zaman ayırmalıdır. Başarının ekip çalışması ile geldiği unutulmamalıdır. Kategori yönetimi ve pazarlama yönetimi tam olarak koordine olmazsa başarı sadece tesadüflere kalacaktır. E-ticarette başarılı olmuş şirketlerde “X departmanının düşük performansına rağmen başarılı olduk” cümlesi duyulmaz. Duyuluyorsa performans potansiyelin çok altında demektir.
Yazımız kategori yönetimi ile ilgili; bu nedenle rakip analizlerinden bahsetmemek olmaz. Rakipleri kontrol etmeyen bir kategori yönetimi düşünülemez. Bunu iyi seviyede yapmıyorsanız başarılı olamazsınız. Günümüzde birçok araç ile bunu çok hızlı bir şekilde yapabilirsiniz. Eğer yapmıyorsanız hemen bilgisayarınızın başına geçip araştırın.
İçinde karlılık kelimesi geçmeyen bir kategori yönetimi yazısı olmaz. Brüt karlılık da ürün bazında hedeflenmeli ve eğer net karlılığı da ürün bazına indirgeyebiliyorsanız, çok önemli bir bariyeri aşmışsınız demektir.Kısacası ürün her şeydir. Önce buraya odaklanın! Her sene, bir önceki seneden daha iyi sonuç almayı hedefleyin. Yılın son kısmında tüm e-ticaretçilere başarılar!
Diğer e-ticaret köşe yazılarını okumak için tıklayın.
E-ticaret Çağı Eylül sayısını ücretsiz okumak için tıklayın.
You may also like
