Tüketiciler, ürünleri daha önceden deneyimleyen diğer tüketicilerin değerlendirmelerine oldukça fazla önem veriyorlar
Üst satış olarak Türkçeye çevirebileceğimiz upselling, müşterilerin incelediği ve satın almayı planladığı bir ürünün daha üst modelinin önerilerek aslında sepet tutarını artırmanın hedeflendiği satış taktiğidir. Bir diğer deyişle upselling’de amaç, tüketicilerin satın alma kararını etkilemeye çalışarak hem onların ürünün daha üst versiyonunu satın alarak kendilerini avantajlı hissetmelerine önayak olmak hem de işletmenin daha fazla kar elde etmesini sağlamak olarak tanımlanabilir.
Sepet ortalamasını artırmak için yaygın olarak kullanılan bir diğer taktik ise cross-selling, yani çapraz satıştır. Çapraz satış çalışmalarında tüketicilerin satın almak üzere oldukları ürünün yanı sıra söz konusu ürün ile ilgili olabilecek bir diğer ürünü de satın almaları hedeflenir. Buna göre, bilgisayar ihtiyacı için e-ticaret sitesi üzerinden bir laptop satın almak üzere olan kullanıcıya laptop çantası satın alması için ürün önerilerinde bulunmak, bir cross-selling taktiği olarak değerlendirilebilir.
Ancak kullanıcıya, incelediği laptop’ın biraz daha üst modeli ve elbette daha yüksek fiyat üzerinden satışa sunulanını önerdiğiniz zaman, artık upselling’den söz ediyoruz demektir. O halde gelin, ortalama sepet tutarını artırmak için uygulanabilecek upselling ipuçlarına bir göz atalım…
Ürün karşılaştırmaları yapın
Upselling yapabilmenin en önemli anahtar kelimesinin “ikna etmek” olduğu kesinlikle unutulmamalı. Bu nedenle online tüketicileri daha fazla harcama yapmaya teşvik etmek için onlara neden daha farklı bir ürünü satın almalarının kendi açılarından önemli olduğu gösterilmeli. Bunu başarabilmenin en kolay yöntemlerinden biri ise ürünlerin özelliklerini birbirleri ile karşılaştırmak.
Yine laptop örneğinden gidecek olursak, iki veya üç farklı laptop’ın teknik ve teknik olmayan farklı noktalarını aynı sayfada, belki de bir tablo ile kullanıcıya sunularak daha üst modelli bilgisayarın ihtiyaçlarına daha fazla hitap edeceği etkili bir şekilde ifade edilebilir.
En çok tercih edilen modelleri gösterin
Bilindiği üzere tüketiciler, ürünleri daha önceden deneyimleyen diğer tüketicilerin değerlendirmelerine oldukça fazla önem veriyorlar. Bu durum, e-ticaret işletmecilerinin üst satış gerçekleştirebilmeleri için bir fırsat olarak görülebilir. Örneğin, online kullanıcılara ürün önerileri sunulurken daha fazla kullanıcı yorumu alan, daha fazla beğeni toplayan ürünler seçilerek satın alma kararını etkilemek mümkün olabilir.
En çok tercih edilen ve popüler hale gelen ürünler, tüketicilerin gözünde çok daha güvenilir ve çekici hale geleceğinden bu şekilde bir upselling çalışması yapmak da sepet tutarını artırmak adına mantıklı bir adım olacaktır.
Yeni seçenekleri önerin
Bir ürün satın alırken biraz daha fark ödeyerek daha yeni bir modelini almanın çok daha akıllıca olduğunu düşünmeyen yoktur sanıyorum. Çünkü bu şekilde, popülerliğini ve işlevselliğini daha uzun süre sürdürebilecek bir ürüne sahip olunacaktır. Dolayısıyla online kullanıcıların alışveriş sürecinde onlara satın almak üzere oldukları ürünlerin hem daha yeni versiyonlarını önermenin hem de yeni olan ürünün diğerlerinden farklarına vurgu yapmanın upselling açısından oldukça faydalı bir yöntem olacağı rahatlıkla savunulabilir.
Diğer e-ticaret köşe yazılarını okumak için tıklayın.
E-ticaret Çağı Haziran sayısını ücretsiz okumak için tıklayın.
You may also like
