Abonelik modeline dayanan e-ticaret anlayışı, Türkiye’de henüz yeni yeni bir trend halini almaya başladı. Dünyada ise neredeyse 2010’a kadar dayanan bir geçmişe sahip olan bu modeli başarıyla uygulayan çok sayıda firma mevcut. Tüketicilere belli ölçüde kişiselleştirilmiş ürün seçenekleri sunulan abonelikli e-ticaret tüketici tarafında da yoğun bir ilgi görüyor. O halde gelin, ilerleyen zamanlarda daha da sık duymaya başlayacağımız abonelik tabanlı e-ticaret iş modelini birlikte inceleyelim…
Abonelik, sözlüklerde bir ürün veya hizmetten devamlı olarak yararlanmak için karşılığı olan tutarı önceden ödeme işi olarak tanımlanıyor. Genellikle gazete ve dergi gibi süreli yayınlarda kullanılan bu iş modeli e-ticarette de giderek yaygınlaşıyor.
Alışveriş süreçlerini kolaylaştıran e-ticarette abonelik modeli, tüketicilerin tekrarlanan ihtiyaçlarına pratik bir çözüm bulma ihtiyacından ortaya çıkıyor. Buna göre, kullanıcının belli bir süre içinde yeniden satın almaya ihtiyaç duyduğu ürünler, e-ticaret firması tarafından belli aralıklarla alıcının adresine yeniden gönderiliyor. Yani kutu abonelik olarak da adlandırılan bu e-ticaret modelinde tüketiciler; haftalık, aylık veya yıllık gibi belli zaman aralıklarında yeniden satın almaları gerekecek olan ürünlere otomatik olarak sahip olabiliyorlar.
Alışveriş anlamında birtakım sorumlulukların tüketicilerin tasarrufundan çıkıp e-ticaret firmasına devredilmesi olarak da tanımlayabileceğimiz bu sistem sayesinde müşteriler aynı ihtiyaçları tekrar karşılamak için zaman ve enerji harcamaktan kurtuluyorlar. Diğer yandan kullanıcıların yeni ürünler keşfetmesini sağlayan sürpriz kutu abonelikleri de yine bu sistemin kapsamına giriyor. Bu abonelik türünde ise kullanıcılara belirlenen aralıklarda ve belli konseptlerde, tüketicilerin ilgisini çekebilecek ürün gönderimleri yapılıyor. Her ay farklı kültürlerin izlerini taşıyan tasarım ürünlerin gönderiminin yapılması bu modele güzel bir örnek olabilir.
Bu şekilde büyük bir kullanım kolaylığı ve keyifli bir alışveriş deneyimi yaşatan abonelikli e-ticaret, firmaların da elde edecekleri gelirleri önceden tahmin edebilmelerini sağlıyor. Dolayısıyla iş süreçlerini iyileştirmek ve yeni iş fikirlerine yönelmek için ne kadar kaynak ayrılması gerektiğine karar vermek de önemli ölçüde kolaylaşıyor.
Abonelik tabanlı e-ticaretin çıkış noktası
Takvimler 2010 yılını gösterirken Katia Beauchamp ve Hayley Barna adında iki girişimci, online perakendecilikte kozmetik alanının henüz yeterli seviyeye gelmemiş olduğunu fark etti. Bunun üzerine internet üzerinden güzellik ürünleri satın almayı mümkün kılan Birchbox adlı firmayı kurdular. Kullanıcılarına 10 dolar karşılığında her ay 4-5 adet kozmetik ürünü içeren kutu gönderimine başlayan New York merkezli Birchbox, böylece abonelik modeline dayanan e-ticaretin öncüsü oldu.
Ertesi yıl, 21 dolarlık aylık abonelik modeli ile kullanıcılarına kutu gönderimi yapan Glossybox adında bir firma daha hizmete başladı. Abonelik sistemi tüketicilerin beğenisini kazanırken pazarda yeni oyuncular da yerlerini almayı sürdürdü. Özellikle de Dollar Shave Club’ın 2016’da Unilever tarafından 1 milyar dolara satın alınması tüm dikkatleri çekmeyi başardı.
Peki ABD pazarında yaygınlaşmaya başlayan bu e-ticaret modeli neden diğer ülkelerin de dikkatini çekti?
Kutu aboneliğinin avantajları
Temelde bilinen e-ticaret işleyişinden yalnızca operasyonel anlamda farklılaşan abonelikli e-ticaret, tüketicilerin yanı sıra işletmelere de kayda değer ölçüde pek çok fayda sağlıyor. Örneğin, düzenli aralıklarla aynı veya benzer ürün gönderimi yapıldığı için paketlerin boyut ve miktarı da önceden biliniyor. Bu bilgiler, e-ticaret işletmelerinin kargo ve nakliye firmaları ile anlaşma yaparken nasıl bir yol izleyebilecekleri konusunda işlerini kolaylaştırabiliyor. Dolayısıyla gönderilerin ne kadar sürede ve fiyata teslim edileceğini de tahmin etmek mümkün olabiliyor. Bu sayede müşterilerin olumsuz tecrübeler yaşamalarının önüne geçilebildiğinden memnuniyet oranı artırılabiliyor.
Diğer yandan gelişen ödeme teknolojileri sayesinde bu modelde kullanıcıların her paket gönderimi için yeniden ödeme bilgilerini girmeleri gerekmiyor. Çeşitli banka ve ödeme kuruluşlarının bu tür tekrarlayan ödemeler için sunduğu ödeme çözümleri sayesinde e-ticaret firmaları ödemelerini düzenli olarak alırken, müşteriler de satın alma sürecini sürekli olarak kontrol etmek durumunda kalmıyorlar.
Abonelik tabanlı e-ticaret sistemini uygulayan işletmeler, müşterilerinin davranışlarını da daha iyi anlayabiliyorlar. Sipariş verilen ürün tercihlerine göre kullanıcılarının başka ne gibi ürün ve hizmetlere ihtiyaç duyabilecekleri hakkında fikir yürütme şansına sahip olan abonelikli e-ticaret firmaları, müşteri beklentilerine göre hızlı bir şekilde aksiyon alabiliyor. Özellikle popülaritesi giderek artan kişiselleştirme yaklaşımına uygun orijinal uygulamalarla rekabette farklılaşabilme fırsatı yakalayabiliyorlar.
Türkiye’de abonelik modeli ve e-ticaretin geleceği
Ülkemizde abonelik modelini benimseyen e-ticaret firmalarının sayısı her geçen gün artıyor. Tüketici tarafında özellikle oyuncak, gıda, kişisel bakım ve hediyelik eşya kategorilerinde ürün keşfine dayanan abonelikli e-ticaret alışverişlerinin ilgi gördüğünü söylemek mümkün.
Ancak yakın zamanda tekrarlanan ihtiyaçlara yönelik abonelik taleplerinin artacağı da rahatlıkla öngörülebilir. Çünkü tüketiciler yiyecek, içecek, giyim ve ev bakım gibi sıklıkla ihtiyaç duyulan kolayda ürünlerin yer aldığı kategoriler için alışverişe daha fazla zaman ayırıyorlar. Dolayısıyla abonelik e-ticaret modeli yaygınlaştıkça tüketicilerin bu tür tekrarlanan ihtiyaçları için abonelikli e-ticaret alışverişlerine yöneleceklerini tahmin etmek zor olmayacaktır.
Sadık müşteriler, düşük stok bakım maliyetleri, kolay gelir tahmini, belli teslimat süreleri gibi avantajlar barındıran abonelik temelli e-ticaret modeli, online perakende sektöründe büyük bir potansiyele sahip olan Türkiye’de işletmeler için önemli fırsat alanları yaratıyor. Bu doğrultuda doğru bir pazar seçimi yapıp sahiplendiği pazarın ihtiyaçlarına en uygun abonelik seçenekleri sunan e-ticaret firmaları, önümüzdeki bir veya iki yıl içinde sektörde kısa sürede fark yaratabilirler.
E-ticaretin en önemli artılarından biri tüketicinin hayatını kolaylaştırmak. Abonelik sistemi bunu bir adım ileri taşıyarak satın alma sürecini daha da hızlandırıyor. Düzenli satın alınan ürünler arasında hızlı tüketim ve kişisel bakım ürünleri başı çekiyor. GittiGidiyor olarak mart ayında abonelik sistemimizi hayata geçirdik ve öncelikle tıraş ürünlerine yönelik bir uygulama başlattık. Tüketicilerin hayatını kolaylaştıracak bu sistem ile kullanıcıların abone oldukları ürünler, belirledikleri periyotlarda düzenli olarak alışveriş sepetlerine ekleniyor ve ardından kendilerine onay için bir e-posta gönderiliyor. Kullanıcının, e-postada yer alan “Satın Al” butonuna tıklayarak onay vermesinin ardından ödeme gerçekleştirilerek ilgili ürünler kargolanıyor.
Dileyen kullanıcılar, kartlarını Ödeme Kartları Endüstrisi Veri Güvenliği Standardı ‘PCI-DSS’ sertifikasına sahip altyapıya kayıt ederek GittiGidiyor’da saklayabiliyor. Bu özelliği kullanan aboneler onay sürecinde yalnızca kredi kartındaki 3 haneli güvenlik kodunu girerek alışverişini tek tıkla tamamlayabiliyor. Kartını saklamayı tercih etmeyen kullanıcılar ise sepetine otomatik olarak eklenen ürünü normal ödeme sürecini takip ederek satın alıyor.
Kişisel bakım kategorisindeki tıraş ürünleriyle başlattığımız abonelik sistemine ilerleyen dönemde bebek bezi, deterjan, bulaşık tableti, hijyenik ped, şampuan, diş macunu gibi hızlı tüketim ürünlerini de ekleyeceğiz. Buradaki hedefimiz, sık kullandıkları ürünleri satın alırken tüketiciye zaman kazandırmak ve orta vadede GittiGidiyor’un acil ve hızlı tükenen ihtiyaç listeleri için hatırlatıcı bir platform olarak konumlanmasını sağlamak. Dünyadaki örneklerinden de gözlenebildiği gibi abonelik sistemi belli bir fiyat avantajı da sağlıyor. Bu da hem karlı hem de uzun soluklu bir alışveriş deneyimi demek.
Kahve ve kafein; lezzeti, enerjisi ve verdiği zindelik nedeniyle dünyada sudan sonra en çok tüketilen içecek. Kahve.com ile abonelik modelini hayata geçirerek düzenli kahve siparişi veren müşterilerimizin hayatını kolaylaştırmış olduk. Bu da mevcut müşteri sadakati ve yeni müşteri kazanımında etkili oluyor. Abonelerimiz kendilerine en uygun seçimi yaparak her ay taze kavrulmuş kahvelerini hep aynı zamanda, taptaze alıyorlar. Ayrıca her ay farklı dünya kahvelerinden oluşan menü içeriğimiz ile kahve severlerin dünya kahvelerini keşfetmelerini kolaylaştırıyor, onlara yenilikçi bir hizmet sunuyoruz.
Kahve.com olarak en iyi dünya kahvelerini, en çok çeşitte ve taptaze sunuyoruz. Orijinal kahve makine ve aksesuarları da Kahve.com’da yer alan ürünlerden. Moliendo Finest Coffee İstanbul’da ürettiğimiz kendi kahve markamız. Bugün kısa aralıklarla ve özgün kavurma metodumuzla kavurarak taptaze gönderdiğimiz kahve çeşidimiz 50’yi geçti. Sadece Türkiye’de değil, Avrupa’da da bu kadar geniş seçeneği perakende tüketicisine online sunan tek mağazayız. Ürünlerimiz arasında ödüllü kahvelerin yanı sıra Jamaica Blue Mountain, Hawaii Kona Prime ve Geisha Bebeka gibi kahve uzmanlarından en yüksek skoru alan exclusive kahveler var. Ayrıca online sipariş veren müşterilerimize gramaj, kavurma ve öğütme gibi özelleştirilmiş seçenekler de sunuyoruz.
Abonelik modeli, özellikle son beş yılda ABD ve Avrupa’da birçok önemli girişimin çıktığı tamamen farklı bir iş modeli yarattı. Erkekpaketi olarak 2012’nin sonunda hayata geçtiğimizde, Türkiye’de bu kavram henüz çok yeniydi. Biz erkek dikeyinde bunu ilk yapan olduk ve bayağı da ses getirdi.
O dönemde ödeme sistemleri şu andakinin o kadar gerisindeydi ki büyük bankalar bile kredi kartından rutin periyotlarda çekilecek bir hizmeti sunamıyorlardı. Günümüzde ödeme sistemlerinin daha da gelişmesiyle abonelikli iş modeline sahip birçok girişim yer almakta. Ancak diğer ülkelerle kıyasladığımızda ise halen çok gerilerdeyiz. Abonelikli iş modelinin özü, abone olarak hizmet alan müşteriye sunulan ekonomik fayda, kolaylık ve zaman tasarrufunda yatmakta. Biz Erkekpaketi’nde abonelik hizmetini, erkeklerin kendi kişisel ihtiyaçları için alışverişe çıkmaktan üşendiği ve bu yüzden eski ve yıpranmış çorap ve çamaşırlarla idare etmesi mantığından hareketle hayata geçirdik. Burada yapmak istediğimiz, müşterinin seçtiği paketi istediği sıklıkta tekrar tekrar ayağına götürmek ve böylece müşterinin bir daha siteye girip ürün seçme ve ödeme sorununu ortadan kaldırmaktı.
Dolayısıyla, tüketiciler ancak bu tarz faydaları sağlayan hizmetlere abone oluyor. Yani kendisine zaman kazandıracak, zahmetten kurtaracak, ekonomik olarak da fayda göreceği ihtiyaçları için aboneliği tercih ediyor. Önümüzdeki iki sene içinde özellikle gıdada temel ihtiyaçlar, giyim ve kozmetik alanlarında çok daha fazla abonelikle çalışan e-ticaret girişimleri çıkacağını düşünüyorum.
Türkiye’de abonelikli e-ticaret modeli çok yeni diyebiliriz. Bundan iki sene önce 2-3 küçük marka vardı. Bugün 100’e yakın marka ürünlerini abonelik modeli ile online ortamda satıyor. Ülkemizde son bir senedir aylık yüzde 100’ün üzerinde bir büyüme mevcut. Üstelik stoksuz çalışabilme ve planlanabilir operasyon sayesinde batık riski “0” a yakın bir şekilde büyüme sağlanıyor.
E-ticaret, zaman ve erişim yönünden kullanıcıların hayatında birçok şeyi kolaylaştırdı. Abonelik modelli e-ticaret ise bunun da ötesine giderek son kullanıcılara zaman, erişim ve tasarruf vadediyor. Abonelikli e-ticaret kullanıcıları düzenli periyotlarla onlara özel ve ihtiyaçları kadar ürün alıyorlar. Dağıtım olarak her noktada bulunması zor olan niş markalar; kendilerine abone olan kullanıcılarına, onlara özel tasarladıkları ürünlerini, düzenli olarak ekstra efor gerektirmeksizin kapılarına kadar ulaştırıyorlar.
Ürün veya müşteri odaklı ekonominin sonuna geldik. Bulunduğumuz dönemin ismi “ilişki ekonomisi”. Bu yeni dönemde kullanıcılar kullandıkları ürünlerde ve markalarda kendilerine ait ya da onları yansıtacak bir şeyler görmek istiyorlar. Bugün dünyada 1 milyar doların üzerinde değerlenmiş 10’a yakın abonelikli e-ticaret sitesi var. Bunların hepsi son 5 yılda kuruldu. Değişen tüketim alışkanlıkları, şehir hayatı ve özelleştirilmiş ürünlere erişim isteğine abonelikli e-ticaret markaları, kolay ve hızlı şekilde karşılık veriyor. Ürünlerini aboneliğe uygun hale getirip müşterilerine sunan markaları çok iyi bir gelecek bekliyor.
Apartman yönetimleri, dergiler vb. abonelik ya da periyodik ödemeyle çalışan tüm işletmeler için ödemelerin düzenli takibi oldukça kritik. Eğer ödemeler doğru takip edilmezse hem hizmeti veren hem de hizmeti alan kişiler tarafında büyük sıkıntı yaratıyor. PayU olarak bu operasyonun en kolay ve sağlıklı şekilde takibi için birkaç yıl önce, tekrarlayan ödeme altyapısını iş yerlerimizin kullanımına açtık.
Ödeme sistemleri sektöründe “Recurring Payment” olarak bilinen “Tekrarlayan Ödeme”, abonelik modeli ile çalışan e-ticaret siteleri, SaaS altyapıları, üyelik aidatı toplayan işletmeler (apartman yönetimleri, spor salonları, vb.) ve aidat veya bağış toplayan vakıf ve dernekler için özel olarak geliştirilmiş bir ödeme yöntemi.
İşletmelerin asıl işlerine odaklanmalarına yardımcı olan bu sistemde kredi kartı bilgileri PayU’nun Level 1 PCI DSS sertifikasına sahip güvenli altyapısı üzerinde saklanıyor ve zaman planlayıcı (scheduler) adlı yöntem ile kart bilgileri girilmeden, belirlenen tarih aralığında tekrarlayan ödemelerin tahsilatının yapılması sağlanıyor. Tekrarlayan ödeme tutarı API yardımıyla ileriye dönük olarak planlanabiliyor ve istenilen zamanda güncellenebiliyor. Örneğin; üyelik aidatı tahsilatı yapan bir işletme, altı ay sonra uygulayacağı zam oranını kolayca tutara yansıtabiliyor.
Kutu abonelik satışlarının e-ticaret pazarı için yeni bir model haline gelmesiyle birlikte 2018 e-ticaret trendleri arasında yerini alacağını düşünüyoruz.
Yoğun iş hayatına sahip, internet aktivitesi düşük ya da gün içerisindeki yoğunluktan kaynaklı e-ticaret sitelerini kullanamayan, pazar araştırması ve ürün yorumlarını incelemeden satın alma yapan kullanıcıların popüler alışveriş platformları haline gelen kutu abonelik modeli, e-ticaret platformlarının sadık müşteri kitlesi oluşturmasını sağlıyor. Böylelikle platform sahipleri bir sonraki ayki satış rakamlarını net olarak görebiliyor ve stok sorununu da ortadan kaldırmış oluyor.
2010 yılında aylık abonelerine 4 yeni ürünü 10 dolarlık deneme kutuları halinde göndererek yeni bir trend başlatan Birchbox gibi e-ticaret sitelerinin oluşmasıyla kutu abonelik modeli hayat buldu. 2016 yılı itibarıyla 15 milyon dolar yatırım alan Birchbox, 2018 yılı itibarıyla kutu abonelik modelinin trend olacağına dair sinyaller veriyor.
KutuAbonelik; e-ticaret platformlarında yaşanan sorunlar, güvensizlikler nedeniyle ürünleri bir seferlik test ederek abone olmak isteyen kullanıcılara tek seferlik satış imkanı sağlıyor. Böylelikle bizi diğer platform sağlayıcılardan ayıran en aktif özelliğimiz tek seferlik/abonelik modeli satış yöntemimizin olması. Ayrıca marketing konusunda platform sahiplerine sunduğumuz teknoloji ve destek ile pazarlama konusunda da destek sağlıyoruz.
Önümüzdeki yıllarda yükselişini devam ettireceğini düşündüğümüz kutu abonelik modeli için yurt dışı hizmet araştırmalarımız ve geliştirmelerimiz devam ediyor. Kısa süre içerisinde BxSub.com ismiyle yurt dışında da hizmet veriyor olacağız.
Diğer e-ticaret makale yazılarını okumak için tıklayın.
E-ticaret Çağı Haziran sayısını ücretsiz okumak için tıklayın.
You may also like
